Votre hôtel est complet mais ne gagne pas assez ? Comment améliorer la rentabilité d’un hôtel en Andorre
Avoir de nombreuses chambres occupées est une bonne nouvelle, mais cela ne signifie pas toujours qu’un hôtel atteint sa rentabilité maximale.
Pendant des années, le taux d’occupation a été l’un des principaux indicateurs utilisés pour évaluer les performances d’un établissement. Pourtant, remplir les chambres n’est qu’une partie de l’équation. Il faut également tenir compte du prix auquel elles ont été vendues, du canal par lequel chaque réservation est arrivée et du coût nécessaire pour l’obtenir.
Dans un marché aussi dynamique et saisonnier que celui de l’Andorre, une bonne stratégie commerciale peut faire la différence entre simplement obtenir un bon taux d’occupation et exploiter réellement le potentiel de chaque chambre.
Un hôtel complet n’est pas toujours un hôtel rentable
Imaginons deux hôtels disposant de 10 chambres.
L’Hôtel A vend 9 chambres à 100 €, générant 900 € de revenus. L’Hôtel B ne vend que 8 chambres, mais à 140 € chacune, générant 1 120 €.
Le premier affiche un taux d’occupation de 90 %, contre 80 % pour le second. Pourtant, l’Hôtel B a généré 220 € de plus avec une chambre occupée en moins.
La question ne devrait donc pas seulement être de savoir combien de chambres ont été vendues, mais également à quel prix elles ont été vendues et quel rendement est obtenu à partir de l’inventaire disponible.
ADR et RevPAR : regarder au-delà du taux d’occupation
Pour analyser correctement les performances commerciales d’un hôtel, d’autres indicateurs sont particulièrement importants.
L’ADR, Average Daily Rate, représente le prix moyen auquel les chambres occupées sont vendues. Le RevPAR, Revenue per Available Room, indique quant à lui le revenu généré par l’hôtel pour chaque chambre disponible.
Dans l’exemple précédent, l’Hôtel A aurait un RevPAR de 90 €, tandis que l’Hôtel B atteindrait 112 €.
Cela montre que l’objectif n’est pas nécessairement d’atteindre 100 % d’occupation, mais de trouver le bon équilibre entre prix et demande.
Et si votre hôtel se remplit trop tôt ?
Même si cela peut sembler contradictoire, vendre toutes ses chambres très longtemps à l’avance peut également indiquer qu’il existe une marge d’amélioration.
Si un hôtel en Andorre vend pratiquement toutes ses chambres pour un samedi de février plusieurs semaines avant l’arrivée, la demande est probablement très élevée. Mais cela peut aussi signifier que le prix était trop bas.
Une stratégie de revenue management permet d’observer l’évolution des réservations et d’ajuster progressivement les tarifs. La dernière chambre disponible ne doit pas nécessairement être vendue au même prix que la première.
L’Andorre a besoin de prix dynamiques
La demande hôtelière en Andorre varie considérablement au cours de l’année. La saison de ski, Noël, Pâques, les vacances scolaires, certains week-ends, les événements sportifs ou encore le tourisme de montagne en été peuvent rapidement modifier la demande pour certaines dates.
De plus, la demande peut évoluer différemment selon l’emplacement de l’hôtel. Un établissement situé à proximité des pistes de ski ne suit pas nécessairement les mêmes tendances qu’un hôtel situé à Andorre-la-Vieille, Escaldes-Engordany, Ordino ou La Massana.
C’est pourquoi travailler uniquement avec un tarif d’hiver, un tarif d’été et un tarif de basse saison peut ne plus être suffisant. Le marché évolue constamment et les prix doivent pouvoir s’adapter à ces changements.
Qu’est-ce que le revenue management ?
Le revenue management consiste à vendre chaque chambre au prix le plus adapté, au bon moment et via le canal le plus approprié.
Il ne s’agit pas simplement d’augmenter les prix. À certains moments, il peut être nécessaire de les augmenter, tandis qu’à d’autres, il peut être plus judicieux de les réduire ou de lancer certaines promotions afin de stimuler la demande.
Pour prendre ces décisions, il est possible d’analyser différents facteurs comme le taux d’occupation actuel, le nombre de jours restant avant l’arrivée, le rythme des réservations, la saison, les événements, les tarifs d’hôtels comparables et le nombre de chambres encore disponibles.
Ainsi, le prix cesse d’être une valeur fixe et devient un outil commercial qui évolue avec le marché.
Booking.com et les OTA font également partie de la stratégie
Booking.com, Expedia et d’autres plateformes permettent aux hôtels de toucher rapidement des voyageurs qui recherchent déjà un hébergement dans la destination.
Le problème n’est pas nécessairement d’utiliser ces canaux, mais d’en dépendre entièrement sans gérer sa distribution de manière stratégique.
La qualité des photos, la description, les tarifs, les promotions, les politiques d’annulation, les disponibilités et les avis peuvent directement influencer la visibilité et le taux de conversion de l’établissement.
Une OTA peut être un excellent canal pour attirer de nouveaux clients. L’objectif est de comprendre le rôle de chaque plateforme dans la stratégie et le coût réel de chaque réservation.
L’importance de la réservation directe
Parallèlement, développer le canal de réservation directe permet de réduire progressivement la dépendance envers les intermédiaires et de conserver une part plus importante de la valeur de chaque réservation.
Mais disposer simplement d’un site internet ne suffit pas. Le voyageur doit pouvoir consulter les disponibilités, connaître le prix et réserver facilement et en toute sécurité.
Il existe également une opportunité importante après le premier séjour. Un client peut découvrir initialement un hôtel via Booking.com et, si son expérience est positive, réserver directement lors de son prochain séjour.
L’objectif n’est pas nécessairement d’éliminer les OTA, mais d’obtenir une distribution équilibrée entre les plateformes et les réservations directes.
Disposer de la technologie ne signifie pas avoir une stratégie
Un PMS, un channel manager ou un moteur de réservation peuvent considérablement faciliter la gestion d’un hôtel, mais ces outils ne prennent pas toutes les décisions commerciales à eux seuls.
Un channel manager peut distribuer les tarifs sur différentes plateformes, mais quelqu’un doit décider quel prix attribuer à chaque chambre.
Un PMS peut indiquer combien de chambres restent disponibles, mais quelqu’un doit interpréter cette information et décider de la meilleure action à entreprendre.
La technologie permet d’automatiser les processus. La stratégie transforme les données en décisions.
Comment savoir si un hôtel vend correctement ?
Au-delà du simple taux d’occupation, il est utile de se demander si les prix évoluent en fonction de la demande, combien de temps à l’avance les clients réservent généralement, quels canaux génèrent les meilleurs résultats, comment se comportent les dates importantes et s’il existe une stratégie spécifique pour les périodes de faible demande.
Il est également important de vérifier si l’hôtel exploite correctement sa visibilité sur les OTA et si son canal direct facilite réellement la réservation.
En définitive, il ne s’agit pas seulement d’attirer davantage de clients, mais de comprendre comment, quand et à quel prix chaque chambre est vendue.
La réalité de nombreux hôtels indépendants
Les grands groupes hôteliers disposent souvent de départements spécialisés en revenue management, distribution et marketing. Pour un hôtel indépendant, maintenir toute cette structure en interne peut être beaucoup plus compliqué.
L’équipe de l’établissement doit déjà gérer la réception, les arrivées et les départs, le service aux clients, les incidents et l’ensemble des opérations quotidiennes.
La stratégie commerciale peut donc finir par être gérée uniquement lorsqu’il reste du temps disponible, alors qu’elle nécessite justement un suivi et une adaptation constants.
Une dimension commerciale pour l’hôtel
Chez AndStay, nous pensons qu’un hôtel indépendant peut conserver son identité tout en bénéficiant d’une stratégie commerciale professionnelle.
Notre travail se concentre sur le revenue management, la tarification dynamique, la distribution multicanale, le positionnement sur les plateformes et le développement de la réservation directe, tandis que l’équipe de l’hôtel continue de se concentrer sur ce qu’elle connaît le mieux : ses clients et leur expérience au sein de l’établissement.
Il ne s’agit pas simplement de remplir les chambres, mais de faire en sorte que chaque chambre disponible contribue de la meilleure manière possible aux performances globales de l’hôtel.
Conclusion
Un bon taux d’occupation reste important, mais il ne devrait pas être le seul indicateur utilisé pour mesurer le succès d’un hôtel.
La rentabilité dépend du prix de chaque chambre, du moment où elle est vendue, du canal par lequel arrive la réservation et de la capacité de l’établissement à s’adapter aux variations de la demande.
Dans une destination comme l’Andorre, où les saisons et certaines périodes peuvent rapidement modifier le comportement du marché, une stratégie commerciale active permet de trouver un meilleur équilibre entre occupation, prix et rentabilité.
Parce que l’objectif ne devrait pas simplement être de remplir l’hôtel.
L’objectif est de vendre chaque chambre de la meilleure manière possible.
Chez AndStay, nous aidons les hôtels indépendants d’Andorre à optimiser leur stratégie commerciale, leurs tarifs, leur distribution et leurs ventes directes, tandis que leurs équipes restent concentrées sur l’offre de la meilleure expérience possible à leurs clients.
