Airbnb lance de nouveaux outils de tarification saisonnière et de dernière minute : peuvent-ils remplacer une stratégie de revenue management ?

Airbnb continue d’intégrer de nouveaux outils permettant aux propriétaires d’ajuster plus facilement les prix, les durées minimales de séjour et les réductions en fonction de la saison et de la proximité de la date d’arrivée. Parmi les nouveautés figurent la possibilité de faire varier le tarif de base selon le mois, d’ajuster les prix du week-end et de configurer des réductions progressives pour les réservations de dernière minute.

Ces fonctionnalités peuvent être utiles, notamment pour les propriétaires qui gèrent eux-mêmes leur hébergement. Cependant, il existe une différence importante entre utiliser un outil automatique pour modifier les prix et développer une véritable stratégie de revenue management. Une plateforme peut analyser la demande et suggérer des tarifs, mais une gestion professionnelle doit également prendre en compte la rentabilité du bien, les différents canaux de vente, l’historique des réservations et les caractéristiques spécifiques de chaque hébergement.

Quels nouveaux outils de tarification Airbnb propose-t-il ?

Airbnb permet désormais de gérer les prix de manière plus précise en fonction de la période de l’année. Le propriétaire peut définir différents tarifs de base selon le mois, appliquer des ajustements en pourcentage pour les week-ends et utiliser des recommandations basées sur la demande d’hébergements similaires dans la région. Les suggestions peuvent être vérifiées et modifiées avant leur application, ce qui signifie que le propriétaire conserve le contrôle de ses tarifs.

La plateforme a également introduit des réglages spécifiques pour les dates qui approchent sans réservation. Parmi ces options figurent la possibilité de réduire la durée minimale de séjour à l’approche du check-in et d’appliquer des réductions progressives pour les réservations de dernière minute.

Ces outils cherchent à augmenter les chances de réserver les nuits encore disponibles, mais cela ne signifie pas que baisser le prix soit toujours la meilleure décision.

Découvrez les nouveaux outils d’Airbnb pour adapter les prix et les disponibilités en fonction de la saison et de l’anticipation de la réservation.

Est-il toujours recommandé de baisser le prix à l’approche de la date ?

Pas nécessairement. Une nuit qui reste vide une fois la date passée ne peut plus être vendue. Dans certaines situations, utiliser une réduction pour stimuler la demande peut donc être pertinent. Cependant, réduire automatiquement les prix chaque fois qu’une date approche peut nuire à la stratégie commerciale de l’hébergement.

Imaginons un appartement en Andorre encore disponible cinq jours avant un week-end de février. Un outil pourrait suggérer de réduire son tarif afin d’augmenter les chances de réservation, mais la demande pour ce week-end peut être élevée, il peut rester peu d’hébergements comparables disponibles ou un événement peut générer des réservations de dernière minute. Dans ce cas, réduire le tarif pourrait signifier vendre en dessous du prix que le marché était prêt à payer.

À d’autres moments, la situation peut être exactement inverse. Si nous sommes dans une période de faible demande et qu’une offre importante reste disponible, une réduction contrôlée peut permettre d’obtenir une réservation qui ne serait probablement pas arrivée au tarif initial.

C’est pourquoi une réduction de dernière minute n’est ni bonne ni mauvaise en soi. L’essentiel est de savoir quand l’utiliser.

Airbnb propose des outils, mais ne connaît pas toute la stratégie de votre propriété

Les recommandations d’Airbnb peuvent fournir des informations très utiles, mais la plateforme analyse principalement le comportement au sein de son propre écosystème. Un bien géré professionnellement peut être commercialisé simultanément sur Airbnb, Booking.com, son site de réservation directe et d’autres canaux, chacun avec des commissions, des promotions et des profils de clientèle différents.

Une stratégie de revenue management doit considérer l’hébergement comme une activité globale, et non uniquement comme une annonce publiée sur une plateforme.

Tarification automatique et revenue management ne sont pas la même chose

Le revenue management consiste à utiliser des informations sur la demande, le taux d’occupation, l’anticipation des réservations, les disponibilités, les canaux de distribution et le comportement du marché afin de prendre des décisions concernant les prix et l’inventaire dans le but d’améliorer les performances de l’hébergement.

Il ne se limite pas à modifier les tarifs. Il prend également en compte des facteurs tels que la durée minimale de séjour, la disponibilité, la distribution et la relation entre prix et demande.

Un outil automatique peut détecter un faible niveau de réservations et recommander une baisse de prix. Un revenue manager, en revanche, devrait d’abord se demander pourquoi cette date ne se vend pas, ce qui se passe sur le marché, combien de disponibilités restent, ce qui s’est produit lors de périodes similaires les années précédentes et quelle marge la propriété doit préserver.

C’est là que se situe la principale différence.

Découvrez plus en détail comment le revenue management utilise les prix, les prévisions de demande et les disponibilités pour améliorer les performances d’un hébergement.

Que peut faire un gestionnaire de prix qu’une plateforme ne peut pas faire seule ?

Une société de gestion professionnelle peut croiser les informations provenant de différents canaux de vente et analyser chaque propriété individuellement. Tous les hébergements ne se comportent pas de la même manière, même lorsqu’ils sont situés dans la même zone. Une propriété avec jacuzzi, plusieurs chambres, une terrasse ou un emplacement particulièrement recherché peut avoir un rythme de réservation totalement différent de celui d’un appartement voisin.

Chez AndStay, nous analysons des facteurs tels que le taux d’occupation, le rythme des réservations, l’anticipation, les prix du marché, la saison, les week-ends, les événements, l’historique et les disponibilités restantes avant de décider si un tarif doit augmenter, être maintenu ou diminuer.

L’objectif n’est pas d’avoir systématiquement le prix le plus bas ni d’obtenir de l’occupation à n’importe quel coût. Il s’agit de trouver le bon équilibre entre taux d’occupation, tarif moyen et rentabilité nette.

En Andorre, la saisonnalité rend cette gestion particulièrement importante

Le tourisme en Andorre est fortement influencé par les saisons. Un samedi de février pendant la saison de ski peut connaître une demande totalement différente de celle d’un mardi de novembre. Même au sein d’une même saison, il peut exister des écarts importants entre les week-ends, les vacances scolaires, les jours fériés et les jours de semaine.

C’est pourquoi travailler uniquement avec un tarif d’hiver et un tarif d’été est souvent insuffisant. Il peut également être risqué d’appliquer automatiquement des réductions trop importantes lorsqu’il ne reste que quelques jours avant l’arrivée.

À certaines dates de forte demande, attendre peut permettre de vendre à un meilleur prix, tandis qu’à d’autres périodes, il peut être préférable de réagir plus tôt et de lancer une promotion alors qu’il reste encore suffisamment de temps pour influencer la décision du voyageur.

Une bonne stratégie ne doit pas seulement répondre à la question « Combien de jours reste-t-il avant le check-in ? », mais également à « Que se passe-t-il avec la demande pour cette date ? ».

Réduire la durée minimale de séjour peut être plus efficace que baisser le prix

Dans certains cas, le problème n’est pas que l’hébergement soit trop cher, mais que ses conditions empêchent la réservation. S’il reste deux nuits disponibles entre deux séjours, mais que la propriété impose un minimum de trois nuits, réduire temporairement cette restriction peut permettre de combler le vide sans devoir diminuer significativement le tarif.

C’est précisément l’une des fonctions du revenue management : avant de baisser les prix, analyser s’il existe d’autres leviers permettant de stimuler la demande, comme modifier la durée minimale de séjour, les conditions, les promotions ou les disponibilités.

Les réductions peuvent également influencer la perception du prix

Les promotions et réductions de dernière minute peuvent contribuer à augmenter la visibilité et à stimuler la demande, mais leur utilisation constante peut également produire des effets indésirables.

Si un hébergement réduit systématiquement ses tarifs à mesure que la date d’arrivée approche, certains voyageurs peuvent prendre l’habitude de réserver plus tard en espérant obtenir une meilleure offre.

C’est pourquoi, chez AndStay, nous préférons que chaque réduction réponde à un objectif précis. Une promotion doit répondre à un besoin spécifique du calendrier et non devenir automatiquement la stratégie habituelle de vente.

Une plateforme recherche des réservations, une stratégie doit rechercher la rentabilité

Airbnb a intérêt à ce que les hébergements obtiennent des réservations et restent compétitifs sur sa plateforme. Pour le propriétaire, cependant, la question doit aller plus loin : cette réservation génère-t-elle le rendement approprié pour ma propriété ?

Un tarif plus bas peut augmenter les chances d’obtenir une réservation, mais il peut également réduire le revenu moyen. À l’inverse, maintenir des prix trop élevés peut entraîner des nuits inoccupées.

Le revenue management consiste donc à trouver le point où prix, demande et occupation fonctionnent ensemble. L’objectif ne doit pas être uniquement de vendre davantage, mais de mieux vendre et de protéger la rentabilité réelle de la propriété.

Faut-il alors utiliser les nouveaux outils d’Airbnb ?

Oui, ils peuvent être très utiles, mais ils doivent être considérés comme des outils intégrés à une stratégie, et non comme un remplacement de cette stratégie.

Les recommandations saisonnières peuvent aider à identifier les variations de la demande, les réductions de dernière minute peuvent être pertinentes pour certaines dates et une plus grande flexibilité concernant les durées minimales de séjour peut permettre de combler des espaces dans le calendrier. L’essentiel est d’examiner chaque recommandation avant de l’appliquer et de vérifier qu’elle correspond aux objectifs économiques de l’hébergement.

Pour un propriétaire qui dispose du temps et des connaissances nécessaires pour suivre constamment son calendrier, ces outils peuvent considérablement faciliter la gestion.

Lorsqu’il existe plusieurs propriétés, différentes plateformes ou une stratégie commerciale plus complexe, travailler avec une société de gestion permet de transformer toutes ces informations en décisions coordonnées.

Que peut apporter AndStay ?

Chez AndStay, nous ne gérons pas les prix à partir d’une seule plateforme. Nous analysons la propriété dans son ensemble et gérons les tarifs, les disponibilités, les promotions, les durées minimales de séjour et la distribution entre différents canaux en fonction des performances que nous souhaitons atteindre.

Cela signifie qu’une recommandation automatique d’Airbnb peut constituer un indicateur supplémentaire, mais qu’elle ne devient pas nécessairement la décision finale. Nous pouvons maintenir un tarif lorsque nous considérons que la demande reste forte, le réduire lorsque le calendrier en a réellement besoin, modifier les conditions de séjour ou travailler d’autres canaux lorsqu’une meilleure opportunité existe.

Une gestion professionnelle permet également d’analyser l’impact des commissions d’Airbnb, Booking.com et des autres canaux sur le revenu final du propriétaire. Nous ne cherchons pas uniquement à obtenir davantage de réservations, mais à obtenir des réservations qui ont réellement du sens économiquement pour chaque propriété.

Vous souhaitez savoir si la stratégie tarifaire de votre hébergement exploite réellement tout son potentiel ? Contactez AndStay et nous analyserons votre propriété.

Conclusion

Les nouveaux outils d’Airbnb facilitent de plus en plus la gestion des prix, des saisons et des réservations de dernière minute, mais l’automatisation ne supprime pas la nécessité d’une stratégie commerciale.

Baisser les prix lorsqu’une date approche peut être utile dans certaines situations, mais le faire automatiquement sans analyser la demande, la concurrence, l’historique et la rentabilité peut conduire à vendre en dessous du potentiel réel de l’hébergement. À l’inverse, maintenir systématiquement des tarifs élevés peut entraîner des nuits vides qui ne pourront plus être récupérées.

La technologie peut recommander un prix, mais c’est la stratégie qui doit déterminer si ce prix est pertinent.

Chez AndStay, nous aidons les propriétaires d’hébergements touristiques à gérer leurs tarifs grâce à une stratégie de revenue management, tarification dynamique et distribution multicanale, en analysant continuellement les performances de chaque propriété afin de trouver le meilleur équilibre possible entre taux d’occupation et rentabilité.

Car gérer les prix ne consiste pas simplement à les augmenter ou à les réduire. Il s’agit de comprendre quand le faire, de combien les ajuster et pourquoi.