El teu hotel està ple però no guanya prou? Com millorar la rendibilitat d’un hotel a Andorra
Tenir moltes habitacions ocupades és una bona notícia, però no sempre significa que un hotel estigui obtenint la màxima rendibilitat possible.
Durant anys, l’ocupació ha estat un dels principals indicadors utilitzats per valorar el rendiment d’un establiment. Tanmateix, omplir habitacions és només una part de l’equació. També importa a quin preu s’han venut, a través de quin canal ha arribat cada reserva i quant ha costat aconseguir-la.
En un mercat tan dinàmic i estacional com Andorra, una bona estratègia comercial pot marcar la diferència entre simplement tenir ocupació i aprofitar realment el potencial de cada habitació.
Un hotel ple no sempre és un hotel rendible
Imaginem dos hotels amb 10 habitacions disponibles.
L’Hotel A ven 9 habitacions a 100 €, generant 900 € d’ingressos. L’Hotel B ven només 8 habitacions, però a 140 € cadascuna, generant 1.120 €.
El primer té una ocupació del 90 % i el segon del 80 %, però l’Hotel B ha generat 220 € més amb una habitació ocupada menys.
Per això, la pregunta no hauria de ser només quantes habitacions hem venut, sinó també a quin preu les hem venut i quin rendiment estem obtenint de l’inventari disponible.
ADR i RevPAR: mirar més enllà de l’ocupació
Per analitzar correctament el rendiment comercial d’un hotel, hi ha altres indicadors especialment importants.
L’ADR, Average Daily Rate, representa el preu mitjà al qual es venen les habitacions ocupades. El RevPAR, Revenue per Available Room, mostra quants ingressos genera l’hotel per cada habitació disponible.
En l’exemple anterior, l’Hotel A tindria un RevPAR de 90 €, mentre que l’Hotel B arribaria als 112 €.
Això demostra que l’objectiu no consisteix necessàriament a arribar al 100 % d’ocupació, sinó a trobar l’equilibri adequat entre preu i demanda.
I si el teu hotel s’omple massa aviat?
Encara que pugui semblar contradictori, vendre totes les habitacions amb molta antelació també pot indicar que hi ha marge de millora.
Si un hotel d’Andorra ven pràcticament totes les habitacions per a un dissabte de febrer diverses setmanes abans de l’arribada, probablement hi ha una demanda molt elevada. Però també pot significar que el preu era massa baix.
Una estratègia de revenue management permet detectar com evolucionen les reserves i ajustar les tarifes progressivament. L’última habitació disponible no ha de vendre’s necessàriament al mateix preu que la primera.
Andorra necessita preus dinàmics
El comportament de la demanda hotelera a Andorra varia considerablement al llarg de l’any. La temporada d’esquí, Nadal, Setmana Santa, les vacances escolars, determinats caps de setmana, esdeveniments esportius o el turisme de muntanya durant l’estiu poden modificar ràpidament la demanda per a unes dates concretes.
A més, la demanda pot comportar-se de manera diferent segons la ubicació de l’hotel. Un establiment proper a les pistes d’esquí no necessàriament segueix el mateix patró que un hotel situat a Andorra la Vella, Escaldes-Engordany, Ordino o La Massana.
Per això, treballar únicament amb una tarifa d’hivern, una d’estiu i una de temporada baixa pot quedar curt. El mercat canvia constantment i els preus haurien de poder adaptar-se a aquests canvis.
Què és realment el revenue management?
El revenue management consisteix a vendre cada habitació al preu més adequat, en el moment adequat i a través del canal adequat.
No significa simplement apujar els preus. En alguns moments pot ser necessari incrementar-los i, en altres, reduir-los o llançar determinades promocions per estimular la demanda.
Per prendre aquestes decisions es poden analitzar factors com l’ocupació actual, els dies que falten per a l’arribada, el ritme d’entrada de reserves, la temporada, els esdeveniments, les tarifes d’hotels comparables i el nombre d’habitacions que encara queden disponibles.
D’aquesta manera, el preu deixa de ser una xifra estàtica i passa a convertir-se en una eina comercial que evoluciona amb el mercat.
Booking.com i les OTA també formen part de l’estratègia
Booking.com, Expedia i altres plataformes permeten que un hotel arribi ràpidament a viatgers que ja estan buscant allotjament a la destinació.
El problema no és necessàriament utilitzar aquests canals, sinó dependre completament d’ells sense gestionar la distribució de manera estratègica.
La qualitat de les fotografies, la descripció, les tarifes, les promocions, les polítiques de cancel·lació, la disponibilitat i les ressenyes poden influir directament en la visibilitat i la conversió de l’establiment.
Una OTA pot ser un canal excel·lent per captar nous hostes. L’objectiu és entendre quina funció compleix cada plataforma dins de l’estratègia i quin és el cost real de cada reserva.
La importància de la reserva directa
Al mateix temps, desenvolupar el canal directe permet reduir progressivament la dependència dels intermediaris i conservar una part més gran del valor de cada reserva.
Però tenir simplement una pàgina web no és suficient. El viatger ha de poder consultar la disponibilitat, conèixer el preu i reservar de manera fàcil i segura.
També hi ha una oportunitat important després de la primera estada. Un hoste pot descobrir inicialment un hotel a través de Booking.com i, si la seva experiència ha estat bona, reservar directament la propera vegada.
L’objectiu no ha de ser eliminar les OTA, sinó aconseguir una distribució equilibrada entre plataformes i reserva directa.
Tenir tecnologia no significa tenir estratègia
Un PMS, un channel manager o un motor de reserves poden facilitar enormement la gestió d’un hotel, però aquestes eines no prenen totes les decisions comercials per si soles.
Un channel manager pot distribuir les tarifes entre diferents plataformes, però algú ha de decidir quin preu ha de tenir cada habitació.
Un PMS pot mostrar quantes habitacions queden disponibles, però algú ha d’interpretar aquesta informació i decidir què fer-ne.
La tecnologia ajuda a automatitzar processos. L’estratègia converteix les dades en decisions.
Com saber si un hotel està venent bé?
Més enllà d’observar únicament l’ocupació, convé preguntar-se si els preus canvien segons la demanda, amb quanta antelació reserven habitualment els clients, quins canals generen millors resultats, com es comporten les dates importants i si existeix una estratègia específica per als períodes de menor demanda.
També és important revisar si l’hotel està aprofitant correctament la seva visibilitat a les OTA i si el seu canal directe facilita realment la reserva.
En definitiva, no es tracta únicament d’aconseguir més hostes, sinó d’entendre com, quan i a quin preu estem venent cada habitació.
La realitat de molts hotels independents
Les grans cadenes hoteleres solen disposar de departaments específics de revenue management, distribució i màrqueting. Per a un hotel independent, mantenir tota aquesta estructura internament pot ser molt més complicat.
L’equip de l’establiment ja s’ha d’ocupar de la recepció, les entrades i sortides, l’atenció als hostes, les incidències i tota l’operativa diària.
Per això, l’estratègia comercial pot acabar gestionant-se només quan queda temps disponible, quan precisament requereix seguiment i adaptació constants.
Una capa comercial per a l’hotel
A AndStay creiem que un hotel independent pot mantenir la seva identitat i, al mateix temps, disposar d’una estratègia comercial professional.
La nostra feina se centra en revenue management, preus dinàmics, distribució multicanal, posicionament en plataformes i desenvolupament de la reserva directa, mentre l’equip de l’hotel continua concentrant-se en allò que millor coneix: els seus hostes i l’experiència dins de l’establiment.
No es tracta simplement d’omplir habitacions, sinó d’aconseguir que cada habitació disponible contribueixi de la millor manera possible al rendiment global de l’hotel.
Conclusió
Una bona ocupació continua sent important, però no hauria de ser l’únic indicador utilitzat per mesurar l’èxit d’un hotel.
La rendibilitat depèn del preu de cada habitació, del moment en què es ven, del canal pel qual arriba la reserva i de la capacitat de l’establiment per adaptar-se als canvis de demanda.
Especialment en una destinació com Andorra, on les temporades i determinats períodes poden modificar ràpidament el comportament del mercat, una estratègia comercial activa permet trobar un millor equilibri entre ocupació, preu i rendibilitat.
Perquè l’objectiu no hauria de ser simplement omplir l’hotel.
L’objectiu és vendre cada habitació de la millor manera possible.
A AndStay ajudem hotels independents d’Andorra a optimitzar la seva estratègia comercial, els preus, la distribució i la venda directa, mentre els seus equips continuen centrats a oferir la millor experiència possible als seus hostes.
