Booking.com vs. Reserva directa: com trobar el saldo més rendible per a un hotel a Andorra
Booking.com i altres plataformes de reserves formen part de les operacions diàries de molts hotels. Proporcionen visibilitat, faciliten l'accés als mercats internacionals i permeten als hotels connectar ràpidament amb viatgers que ja busquen allotjament a Andorra.
El problema comença quan la majoria de les reserves de l'hotel depenen d'un únic canal .
No es tracta de deixar de treballar amb Booking.com . La clau és utilitzar les OTA estratègicament i, alhora, desenvolupar un canal directe capaç de generar les seves pròpies reserves.
Per a un hotel independent, trobar aquest equilibri pot significar reduir els costos de distribució, millorar el marge de cada estada i construir una relació més directa amb els clients .
Booking.com no és l'enemic
Booking.com pot ser una eina comercial molt potent.
Milions de viatgers utilitzen aquest tipus de plataformes per comparar allotjaments, preus, ubicacions i ressenyes abans de decidir on reservar. Per a un hotel independent, aconseguir el mateix nivell de visibilitat a través dels seus propis canals pot ser difícil.
Les agències de viatges en línia també permeten arribar directament a clients internacionals que potser mai no han trobat el lloc web de l'hotel.
És per això que l'objectiu no hauria de ser eliminar Booking.com de l'estratègia , sinó entendre el paper que juga.
Pot ser un canal excel·lent per atraure nous clients.
La pregunta important és què fem després d'adquirir-les.
Quan la dependència de les OTA esdevé massa alta?
Un hotel pot començar a tenir un problema quan gairebé totes les seves reserves arriben a través d'intermediaris.
En aquest punt, una part important dels seus ingressos passa a dependre de comissions, promocions i condicions comercials de tercers.
També hi ha un altre factor important: l'hotel té menys control sobre la relació amb el client abans de l'arribada .
Si un establiment aconsegueix una alta ocupació però un percentatge molt elevat de les seves vendes prové de canals amb costos de distribució, la seva rendibilitat final pot ser molt diferent de la d'un altre hotel amb una estratègia de distribució més equilibrada.
Per això no n'hi ha prou amb analitzar quant es ven. També és important entendre quant costa adquirir cada reserva .
Una reserva de 200 € no sempre genera 200 € per a l'hotel
Imagineu-vos una habitació venuda per 200 €.
Si aquesta reserva es fa directament a través de l'hotel, la propietat pot retenir una part més gran d'aquest import, tot i que encara hi haurà costos associats al processament de pagaments, al motor de reserves o al màrqueting.
Si la mateixa reserva arriba a través d'una OTA, també s'ha de deduir la comissió cobrada pel canal.
Això no vol dir que una reserva de Booking.com sigui una mala reserva.
És possible que Booking.com hagi ajudat a aconseguir un client que l'hotel potser no hauria pogut atreure directament.
L'objectiu real és assegurar-se que la primera reserva pugui arribar a través d'una OTA, però que la segona tingui més possibilitats d'arribar directament .
La reserva directa no es limita a tenir un lloc web
Molts hotels tenen el seu propi lloc web, però això no vol dir necessàriament que tinguin un canal de reserves directe competitiu.
Els clients haurien de poder accedir al lloc web, consultar les dates, veure el preu, revisar les condicions i completar la reserva fàcilment.
Si necessiten enviar un correu electrònic, trucar a l'hotel o esperar la confirmació de la disponibilitat, simplement poden tornar a Booking.com , on la reserva es pot completar immediatament.
És per això que un canal de reserves directes potent necessita simplicitat, confiança i rapidesa .
El lloc web hauria de convertir-se en una eina de vendes, no només en una presentació de l'hotel.
Per què reservar directament si Booking.com és tan convenient?
Aquesta és una de les preguntes més importants.
Els clients han de tenir un motiu per reservar directament.
No sempre ha de ser un preu més baix. L'hotel pot oferir beneficis com ara més flexibilitat, millors condicions, certs serveis inclosos, una atenció més personalitzada o avantatges per als clients que tornen.
La idea és crear una proposta atractiva que faci que la reserva directa valgui la pena per al client.
Alhora, aquesta estratègia s'ha de gestionar amb cura per tal de mantenir una distribució coherent a través de tots els canals.
Un client que arriba a través de Booking.com pot convertir-se en client directe
Una OTA pot generar la primera reserva, però l'experiència del client pertany a l'hotel .
Des del moment en què el client arriba a la propietat, hi ha l'oportunitat d'establir una relació directa.
Un bon servei, una comunicació atenta i una experiència positiva augmenten les possibilitats que el client recordi l'hotel i vulgui tornar.
Aquesta és una de les majors oportunitats per als hotels independents.
En comptes de pagar de nou per aconseguir el mateix client en cada viatge, l'hotel pot treballar per animar els clients anteriors a reservar directament la propera vegada.
La fidelització no només millora la relació amb el client, sinó que també pot reduir progressivament el cost d'adquisició de reserves.
La visibilitat a Booking.com continua sent important
Promoure les reserves directes no vol dir descuidar el rendiment a les OTA.
Tot el contrari.
Les plataformes poden continuar sent un dels principals aparadors de l'hotel i una font important de nous clients.
És per això que aspectes com la fotografia, la descripció, la disponibilitat, les tarifes, les promocions, les polítiques, el contingut i les ressenyes s'han de gestionar adequadament.
Una estratègia sòlida pot utilitzar Booking.com per guanyar visibilitat i atraure nous clients, alhora que desenvolupa eines per augmentar les reserves directes.
Aquests canals es poden complementar entre si.
Quin equilibri hauria d'aconseguir un hotel?
No hi ha un percentatge perfecte que funcioni per a totes les propietats.
Depèn de la mida de l'hotel, la seva ubicació, reputació, mercat objectiu, perfil del client i capacitat per generar la seva pròpia demanda.
Un hotel nou pot necessitar inicialment una presència més forta a les plataformes per guanyar visibilitat.
Un establiment amb anys d'experiència i una base significativa de clients recurrents pot tenir més oportunitats per desenvolupar el seu canal directe.
Per això, la distribució s'ha d'analitzar individualment .
La qüestió no és quant hauria d'utilitzar un hotel Booking.com , sinó si cada canal ofereix prou valor en relació amb el seu cost.
Andorra també té un avantatge: molts hostes tornen
Andorra dóna la benvinguda als viatgers que tornen regularment per esquiar, fer activitats de muntanya, comprar, fer esport, gaudir del benestar o fer escapades de cap de setmana.
Això crea una oportunitat particularment interessant per als hotels.
Un client que descobreixi una propietat durant unes vacances d'hivern pot tornar-hi mesos més tard o durant la temporada següent.
Si l'hotel manté una relació amb aquest client i facilita la reserva directa, hi ha l'oportunitat de convertir una reserva adquirida originalment a través d'una plataforma en un client directe recurrent .
Aquí és on l'estratègia comença a crear valor a llarg termini.
No es tracta d'escollir entre Booking.com i Direct Booking
Tractar-ho com una batalla entre els dos canals pot ser un error.
Booking.com pot proporcionar abast, demanda i nous clients.
La reserva directa pot oferir un major control sobre la relació amb els clients i reduir certs costos de distribució.
Ambdós canals poden formar part de la mateixa estratègia.
L'objectiu és decidir quin paper ha de tenir cada canal i evitar dependre completament d'una única font de reserves.
Una estratègia de distribució per a hotels independents
Per a molts hotels independents, gestionar preus, promocions, OTAs, disponibilitat, posicionament i reserves directes alhora pot arribar a ser complex.
Aquestes decisions també s'han de coordinar amb l'estratègia de gestió d'ingressos de l'hotel.
No té gaire valor tenir una estratègia de preus sòlida si les habitacions no es distribueixen correctament.
A AndStay, treballem en la part comercial d'hotels independents a Andorra, combinant la gestió d'ingressos, la fixació de preus dinàmica, la distribució multicanal, l'optimització de plataformes i el desenvolupament de vendes directes .
L'objectiu és que cada canal tingui un paper específic dins d'una estratègia compartida i que l'hotel vagi guanyant gradualment més control sobre les seves pròpies vendes.
Conclusió
Booking.com pot ser un dels millors aliats que té un hotel per guanyar visibilitat i atraure nous clients.
El problema és no utilitzar una OTA. El problema pot sorgir quan l'hotel en depèn completament i no desenvolupa els seus propis canals de venda.
Una estratègia equilibrada permet als hotels beneficiar-se de l'abast de les plataformes de reserves alhora que enforteix les reserves directes, la fidelització dels clients i les relacions amb els clients.
Perquè no totes les reserves tenen el mateix cost ni generen el mateix valor a llarg termini.
La clau no és triar entre Booking.com i la reserva directa, sinó fer que tots dos canals treballin a favor de la rendibilitat de l'hotel.
A AndStay, ajudem els hotels independents d'Andorra a optimitzar la seva distribució, millorar la seva presència a les principals plataformes de reserves i desenvolupar una estratègia de venda directa adaptada a cada propietat.
