Airbnb estrena noves eines de preus per temporada i última hora: poden substituir una estratègia de revenue management?
Airbnb continua incorporant eines perquè els propietaris puguin ajustar amb més facilitat preus, estades mínimes i descomptes segons la temporada i la proximitat de la data d’arribada. Entre les novetats hi ha la possibilitat de variar el preu base segons el mes, modificar les tarifes de cap de setmana i configurar descomptes progressius per a reserves d’última hora.
Aquestes funcionalitats poden resultar útils, especialment per als propietaris que gestionen directament el seu allotjament. Tanmateix, hi ha una diferència important entre utilitzar una eina automàtica per modificar preus i desenvolupar una veritable estratègia de revenue management. Una plataforma pot analitzar la demanda i suggerir tarifes, però una gestió professional també ha de tenir en compte la rendibilitat de la propietat, els diferents canals de venda, el comportament històric de les reserves i les característiques específiques de cada allotjament.
Quines noves eines de preus està incorporant Airbnb?
Airbnb permet ara treballar els preus de manera més específica segons l’època de l’any. El propietari pot establir diferents preus base per mes, aplicar ajustos percentuals per als caps de setmana i utilitzar recomanacions basades en la demanda d’allotjaments similars de la zona. Els suggeriments es poden revisar i modificar abans d’aplicar-los, de manera que el propietari continua mantenint el control sobre les seves tarifes.
La plataforma també ha incorporat configuracions específiques per a les dates que s’apropen sense reserva. Entre aquestes opcions hi ha la possibilitat de reduir l’estada mínima durant els dies previs al check-in i establir descomptes progressius per a reserves d’última hora.
Aquestes eines busquen augmentar les possibilitats d’aconseguir una reserva per a les nits que encara continuen disponibles, però això no significa que abaixar el preu sigui sempre la millor decisió.
És sempre recomanable abaixar el preu quan s’apropa la data?
No necessàriament. Una nit que queda buida després de la data d’arribada ja no es pot vendre, per la qual cosa en determinats moments pot tenir sentit utilitzar un descompte per generar demanda. Tanmateix, aplicar reduccions de preu automàticament cada vegada que s’apropa una data pot perjudicar l’estratègia comercial de l’allotjament.
Imaginem un apartament a Andorra que encara està disponible cinc dies abans d’un cap de setmana de febrer. Una eina podria suggerir reduir-ne el preu per augmentar les possibilitats de reserva, però potser la demanda per a aquell cap de setmana és elevada, queden pocs allotjaments similars disponibles o hi ha algun esdeveniment que està generant reserves d’última hora. En aquest cas, abaixar la tarifa podria significar vendre per sota del preu que el mercat estava disposat a pagar.
En altres moments pot passar exactament el contrari. Si ens trobem en un període de menor demanda i encara hi ha molta oferta disponible, una reducció controlada pot ajudar a aconseguir una reserva que probablement no hauria arribat mantenint la tarifa inicial.
Per això, un descompte d’última hora no és bo ni dolent per si mateix. El més important és saber quan utilitzar-lo.
Airbnb ofereix eines, però no coneix tota l’estratègia de la teva propietat
Les recomanacions d’Airbnb poden aportar informació molt útil, però la plataforma analitza principalment el comportament dins del seu propi ecosistema. Una propietat gestionada professionalment pot estar publicada simultàniament a Airbnb, Booking.com, la seva web directa i altres canals, cadascun amb comissions, promocions i perfils de clients diferents.
Una estratègia de revenue management hauria d’analitzar l’allotjament com un negoci complet, no únicament com un anunci dins d’una plataforma.
Preu automàtic i revenue management no són el mateix
El revenue management consisteix a utilitzar informació sobre demanda, ocupació, antelació de les reserves, disponibilitat, canals i comportament del mercat per prendre decisions sobre preus i inventari amb l’objectiu de millorar el rendiment de l’allotjament.
No es limita a modificar tarifes. També treballa factors com la durada mínima de l’estada, la disponibilitat, la distribució i la relació entre preu i demanda.
Una eina automàtica pot detectar que hi ha poques reserves i recomanar abaixar el preu. Un revenue manager, en canvi, hauria de preguntar-se primer per què aquella data no s’està venent, què està passant al mercat, quanta disponibilitat queda, què va passar en períodes similars d’anys anteriors i quin marge necessita conservar la propietat.
Aquí hi ha la principal diferència.
Què pot fer una gestora de preus que una plataforma no pot fer per si sola?
Una gestora professional pot combinar la informació de diferents canals de venda i analitzar cada propietat de manera individual. No tots els allotjaments es comporten igual, encara que estiguin situats a la mateixa zona. Una propietat amb jacuzzi, diverses habitacions, terrassa o una ubicació especialment demandada pot tenir una corba de reserves completament diferent de la d’un altre apartament proper.
A AndStay revisem factors com ocupació, ritme de reserves, antelació, preus de mercat, temporada, caps de setmana, esdeveniments, històric i disponibilitat restant abans de decidir si una tarifa ha de pujar, mantenir-se o baixar.
L’objectiu no és tenir sempre el preu més baix ni aconseguir ocupació a qualsevol cost. Es tracta de trobar l’equilibri adequat entre ocupació, tarifa mitjana i rendibilitat neta.
A Andorra, l’estacionalitat fa que aquesta gestió sigui especialment important
Andorra té un comportament turístic molt marcat per les temporades. Un dissabte de febrer durant la temporada d’esquí pot tenir una demanda completament diferent de la d’un dimarts de novembre, però fins i tot dins d’una mateixa temporada hi pot haver grans diferències entre caps de setmana, vacances escolars, festius i dies laborables.
Per això, treballar únicament amb una tarifa d’hivern i una altra d’estiu acostuma a ser insuficient. També pot resultar arriscat aplicar automàticament descomptes massa agressius quan només queden pocs dies per a l’arribada.
En determinades dates d’alta demanda, esperar pot permetre vendre millor, mentre que en altres dates pot ser preferible reaccionar abans i llançar una promoció quan encara hi ha prou temps per influir en la decisió del viatger.
Una bona estratègia no hauria de respondre únicament a la pregunta «Quants dies falten per al check-in?», sinó també a «Què està passant amb la demanda per a aquesta data?».
Reduir l’estada mínima pot ser més efectiu que abaixar el preu
En alguns casos, el problema no és que l’allotjament sigui massa car, sinó que les condicions impedeixen reservar-lo. Si queden dues nits lliures entre reserves però la propietat té una estada mínima de tres nits, reduir temporalment aquesta restricció pot ajudar a omplir el buit sense necessitat de reduir significativament la tarifa.
Aquesta és precisament una de les funcions del revenue management: abans d’abaixar preus, analitzar si existeixen altres eines per generar demanda, com ara modificar l’estada mínima, les polítiques, les promocions o la disponibilitat.
Els descomptes també poden afectar la percepció del preu
Les promocions i els descomptes d’última hora poden ajudar a augmentar la visibilitat i estimular la demanda, però utilitzar-los constantment també pot tenir efectes no desitjats.
Si un allotjament sempre redueix les tarifes a mesura que s’apropa la data d’arribada, alguns hostes poden acostumar-se a reservar més tard perquè esperen trobar una oferta millor.
Per això, a AndStay preferim que cada descompte tingui un objectiu concret. Una promoció hauria de respondre a una necessitat específica del calendari i no convertir-se automàticament en l’estratègia habitual de venda.
Una plataforma busca reserves, una estratègia ha de buscar rendibilitat
Airbnb té interès que els allotjaments aconsegueixin reserves i mantinguin preus competitius dins de la seva plataforma. Per al propietari, però, la pregunta hauria d’anar un pas més enllà: aquesta reserva està generant el rendiment adequat per a la meva propietat?
Una tarifa inferior pot augmentar les possibilitats d’aconseguir una reserva, però també pot reduir l’ingrés mitjà. Al mateix temps, mantenir preus massa elevats pot acabar generant nits buides.
Per això, el revenue management consisteix a trobar el punt en què preu, demanda i ocupació treballen conjuntament. L’objectiu no hauria de ser únicament vendre més, sinó vendre millor i protegir la rendibilitat real de la propietat.
Aleshores, convé utilitzar les noves eines d’Airbnb?
Sí, poden ser molt útils, però s’haurien d’utilitzar com a eines dins d’una estratègia, no com un substitut de l’estratègia.
Les recomanacions estacionals poden ajudar a detectar canvis en la demanda, els descomptes d’última hora poden ser útils per a dates concretes i una major flexibilitat en les estades mínimes pot ajudar a tancar buits del calendari. El més important és revisar cada recomanació abans d’aplicar-la i comprovar si encaixa amb els objectius econòmics de l’allotjament.
Per a un propietari que disposa del temps i els coneixements necessaris per revisar constantment el calendari, aquestes eines poden facilitar molt la gestió. Quan hi ha diverses propietats, diferents plataformes o una estratègia comercial més complexa, treballar amb una gestora permet convertir tota aquesta informació en decisions coordinades.
Què pot aportar AndStay?
A AndStay no gestionem els preus des d’una única plataforma. Analitzem la propietat de manera global i gestionem tarifes, disponibilitat, promocions, estades mínimes i distribució entre diferents canals en funció del rendiment que volem aconseguir.
Això significa que una recomanació automàtica d’Airbnb pot ser útil com un indicador més, però no necessàriament es converteix en la decisió final. Podem mantenir una tarifa quan considerem que encara hi ha demanda, reduir-la quan el calendari realment ho necessita, modificar les condicions de l’estada o treballar altres canals si hi ha una oportunitat millor.
La gestió professional també permet revisar com afecten les comissions d’Airbnb, Booking.com i altres canals als ingressos finals del propietari. No busquem únicament aconseguir més reserves, sinó aconseguir reserves que tinguin sentit econòmic per a cada propietat.
Conclusió
Les noves eines d’Airbnb faciliten cada vegada més la gestió de preus, temporades i reserves d’última hora, però l’automatització no elimina la necessitat d’una estratègia comercial.
Abaixar els preus quan s’apropa una data pot ser útil en determinades situacions, però fer-ho automàticament sense analitzar la demanda, la competència, l’històric i la rendibilitat pot significar vendre per sota del potencial real de l’allotjament. Al mateix temps, mantenir sempre tarifes elevades pot generar nits buides que ja no es podran recuperar.
La tecnologia pot recomanar un preu, però l’estratègia ha de decidir si aquest preu té sentit.
A AndStay ajudem els propietaris d’allotjaments turístics a gestionar els seus preus mitjançant una estratègia de revenue management, preus dinàmics i distribució multicanal, revisant contínuament el comportament de cada propietat per trobar el millor equilibri possible entre ocupació i rendibilitat.
Perquè gestionar preus no consisteix simplement a apujar-los o abaixar-los. Consisteix a entendre quan fer-ho, quant modificar-los i per què.
