¿Tu hotel está lleno pero no gana lo suficiente? Cómo mejorar la rentabilidad de un hotel en Andorra
Actualizado: 6 sept
Tener muchas habitaciones ocupadas es una buena noticia, pero no siempre significa que un hotel esté obteniendo la máxima rentabilidad posible.
Durante años, la ocupación ha sido uno de los principales indicadores utilizados para valorar el rendimiento de un establecimiento. Sin embargo, llenar habitaciones es solo una parte de la ecuación. También importa a qué precio se han vendido, a través de qué canal ha llegado cada reserva y cuánto ha costado conseguirla.
En un mercado tan cambiante y estacional como Andorra, una buena estrategia comercial puede marcar la diferencia entre simplemente tener ocupación y aprovechar realmente el potencial de cada habitación.
Un hotel lleno no siempre es un hotel rentable
Imaginemos dos hoteles con 10 habitaciones disponibles.
El Hotel A vende 9 habitaciones a 100 €, generando 900 € de ingresos. El Hotel B vende únicamente 8 habitaciones, pero a 140 €, generando 1.120 €.
El primero tiene una ocupación del 90 % y el segundo del 80 %, pero el Hotel B ha generado 220 € más con una habitación ocupada menos.
Por eso, la pregunta no debería ser solamente cuántas habitaciones hemos vendido, sino también a qué precio las hemos vendido y cuánto rendimiento estamos obteniendo del inventario disponible.
ADR y RevPAR: mirar más allá de la ocupación
Para analizar correctamente el rendimiento comercial de un hotel existen indicadores especialmente importantes.
El ADR, Average Daily Rate, representa el precio medio al que se venden las habitaciones ocupadas. El RevPAR, Revenue per Available Room, muestra cuánto ingreso genera el hotel por cada habitación disponible.
En el ejemplo anterior, el Hotel A tendría un RevPAR de 90 €, mientras que el Hotel B alcanzaría los 112 €.
Esto demuestra que el objetivo no consiste necesariamente en alcanzar el 100 % de ocupación, sino en encontrar el equilibrio adecuado entre precio y demanda.
¿Y si tu hotel se llena demasiado pronto?
Aunque pueda parecer contradictorio, vender todas las habitaciones con mucha antelación también puede indicar que existe margen de mejora.
Si un hotel de Andorra vende prácticamente todas sus habitaciones para un sábado de febrero varias semanas antes de la llegada, probablemente exista una demanda elevada. Pero también puede significar que el precio era demasiado bajo.
Una estrategia de revenue management permite detectar cómo evolucionan las reservas y ajustar las tarifas progresivamente. La última habitación disponible no tiene por qué venderse al mismo precio que la primera.
Andorra necesita precios dinámicos
El comportamiento de la demanda hotelera en Andorra cambia considerablemente durante el año. La temporada de esquí, Navidad, Semana Santa, vacaciones escolares, determinados fines de semana, eventos deportivos o el turismo de montaña durante el verano pueden modificar rápidamente el interés por una fecha concreta.
Además, la demanda puede comportarse de manera diferente según la ubicación del hotel. Un establecimiento próximo a las pistas de esquí no necesariamente sigue el mismo patrón que uno situado en Andorra la Vella, Escaldes-Engordany, Ordino o La Massana.
Por eso, trabajar únicamente con una tarifa de invierno, otra de verano y otra de temporada baja puede quedarse corto. El mercado cambia constantemente y los precios deberían poder acompañar esos cambios.
¿Qué es realmente el revenue management?
El revenue management consiste en vender cada habitación al precio más adecuado, en el momento adecuado y a través del canal adecuado.
No significa simplemente subir precios. En algunos momentos será necesario incrementarlos y, en otros, reducirlos o lanzar determinadas promociones para estimular la demanda.
Para tomar estas decisiones pueden analizarse factores como la ocupación actual, los días que faltan para la llegada, el ritmo de entrada de reservas, la temporada, los eventos, las tarifas de hoteles comparables y el número de habitaciones todavía disponibles.
De esta forma, el precio deja de ser una cifra estática y pasa a convertirse en una herramienta comercial que evoluciona junto al mercado.
Booking.com y las OTAs también forman parte de la estrategia
Booking.com, Expedia y otras plataformas permiten que un hotel llegue rápidamente a viajeros que ya están buscando alojamiento en el destino.
El problema no está necesariamente en utilizar estos canales, sino en depender completamente de ellos sin trabajar estratégicamente la distribución.
La calidad de las fotografías, la descripción, las tarifas, las promociones, las políticas de cancelación, la disponibilidad y las reseñas pueden influir directamente en la visibilidad y conversión del establecimiento.
Una OTA puede ser un excelente canal para captar nuevos huéspedes. El objetivo es entender qué función cumple dentro de la estrategia y cuánto cuesta realmente cada reserva.
La importancia de la reserva directa
Al mismo tiempo, desarrollar el canal directo permite reducir progresivamente la dependencia de intermediarios y conservar una mayor parte del valor de cada reserva.
Pero tener una página web no es suficiente. El viajero debe poder consultar disponibilidad, conocer el precio y reservar de forma sencilla y segura.
También existe una oportunidad importante después de la primera estancia. Un huésped puede descubrir un hotel inicialmente a través de Booking.com y, si su experiencia ha sido buena, reservar directamente la próxima vez.
El objetivo no tiene que ser eliminar las OTAs, sino conseguir una distribución equilibrada entre plataformas y reserva directa.
Tener tecnología no significa tener estrategia
Un PMS, un channel manager o un motor de reservas pueden facilitar enormemente la gestión de un hotel, pero estas herramientas no toman todas las decisiones comerciales por sí solas.
Un channel manager puede distribuir las tarifas entre diferentes plataformas, pero alguien debe decidir qué precio debe tener cada habitación.
Un PMS puede mostrar cuántas habitaciones quedan disponibles, pero alguien debe interpretar esa información y decidir qué hacer con ella.
La tecnología ayuda a automatizar procesos. La estrategia convierte los datos en decisiones.
¿Cómo saber si un hotel está vendiendo bien?
Más allá de observar únicamente la ocupación, conviene preguntarse si los precios están cambiando según la demanda, cuánto tiempo antes reservan los clientes, qué canales generan mejores resultados, cómo se comportan las fechas importantes y si existe una estrategia específica para los periodos de menor demanda.
También es importante revisar si el hotel está aprovechando correctamente su visibilidad en las OTAs y si su canal directo facilita realmente la reserva.
En definitiva, no se trata únicamente de conseguir más huéspedes, sino de entender cómo, cuándo y a qué precio estamos vendiendo cada habitación.
La realidad de muchos hoteles independientes
Los grandes grupos hoteleros suelen disponer de departamentos específicos de revenue management, distribución y marketing. Para un hotel independiente, mantener toda esa estructura internamente puede ser mucho más complicado.
El equipo del establecimiento ya debe ocuparse de la recepción, las entradas y salidas, la atención al huésped, las incidencias y toda la operativa diaria.
Por eso, la estrategia comercial puede terminar gestionándose únicamente cuando queda tiempo disponible, cuando precisamente requiere seguimiento y adaptación constantes.
Una capa comercial para el hotel
En AndStay creemos que un hotel independiente puede mantener su identidad y, al mismo tiempo, disponer de una estrategia comercial profesional.
Nuestro trabajo se centra en revenue management, precios dinámicos, distribución multicanal, posicionamiento en plataformas y desarrollo de la reserva directa, mientras el equipo del hotel continúa concentrándose en lo que mejor conoce: sus huéspedes y la experiencia dentro del establecimiento.
No se trata simplemente de llenar habitaciones, sino de conseguir que cada habitación disponible contribuya de la mejor manera posible al rendimiento del hotel.
Conclusión
Una buena ocupación sigue siendo importante, pero no debería ser el único indicador para medir el éxito de un hotel.
La rentabilidad depende del precio de cada habitación, del momento en el que se vende, del canal por el que llega la reserva y de la capacidad del establecimiento para adaptarse a los cambios de demanda.
Especialmente en un destino como Andorra, donde las temporadas y determinados periodos pueden modificar rápidamente el comportamiento del mercado, una estrategia comercial activa permite encontrar un mejor equilibrio entre ocupación, precio y rentabilidad.
Porque el objetivo no debería ser simplemente llenar el hotel.
El objetivo es vender cada habitación de la mejor manera posible.
En AndStay ayudamos a hoteles independientes de Andorra a optimizar su estrategia comercial, precios, distribución y venta directa, mientras su equipo continúa centrado en ofrecer la mejor experiencia a sus huéspedes.
