Booking.com vs. reserva directa: cómo encontrar el equilibrio más rentable para un hotel en Andorra
Booking.com y otras plataformas de reserva forman parte del día a día de muchos hoteles. Aportan visibilidad, facilitan el acceso a mercados internacionales y permiten llegar rápidamente a viajeros que ya están buscando alojamiento en Andorra.
El problema aparece cuando la mayor parte de las reservas del hotel depende de un único canal.
No se trata de dejar de trabajar con Booking.com. La clave está en utilizar las OTA de forma estratégica y, al mismo tiempo, desarrollar un canal directo capaz de generar reservas propias.
Para un hotel independiente, encontrar este equilibrio puede significar reducir costes de distribución, mejorar el margen de cada estancia y construir una relación más directa con sus huéspedes.
Booking.com no es el enemigo
Booking.com puede ser una herramienta comercial muy potente.
Millones de viajeros utilizan este tipo de plataformas para comparar alojamientos, precios, ubicaciones y opiniones antes de decidir dónde reservar. Para un hotel independiente, conseguir esa misma visibilidad por sus propios medios puede resultar complicado.
Además, las OTA permiten llegar a clientes internacionales que quizá nunca habrían encontrado directamente la página web del establecimiento.
Por eso, el objetivo no debería ser eliminar Booking.com de la estrategia, sino entender qué función cumple.
Puede ser un excelente canal para captar nuevos huéspedes.
La pregunta importante es qué hacemos después de conseguirlos.
¿Cuándo empieza a existir demasiada dependencia de las OTA?
Un hotel puede empezar a tener un problema cuando prácticamente todas sus reservas llegan a través de intermediarios.
En ese momento, una parte importante de sus ingresos queda condicionada por las comisiones, las promociones y las condiciones comerciales de terceros.
También existe otro aspecto importante: el hotel tiene menos control sobre la relación con el cliente antes de su llegada.
Si un establecimiento consigue una gran ocupación pero una parte muy elevada de sus ventas procede de canales con costes de intermediación, su resultado final puede ser muy diferente al de otro hotel con una distribución más equilibrada.
Por eso, no basta con analizar cuánto se vende. También conviene observar cuánto cuesta conseguir cada reserva.
Una reserva de 200 € no siempre genera 200 € para el hotel
Imaginemos una habitación vendida por 200 €.
Si esa reserva llega directamente al hotel, el establecimiento puede conservar una mayor parte de ese importe, aunque siga teniendo costes asociados al sistema de pago, motor de reservas o marketing.
Si la misma reserva llega a través de una OTA, habrá que descontar también la comisión correspondiente al canal.
Esto no significa que la reserva procedente de Booking.com sea una mala reserva.
Booking.com ha contribuido a conseguir un cliente que quizá el hotel no habría podido captar directamente.
El verdadero objetivo es conseguir que la primera reserva pueda llegar a través de una OTA, pero que la segunda tenga más posibilidades de llegar directamente.
La reserva directa no consiste simplemente en tener una página web
Muchos hoteles disponen de una web propia, pero eso no significa necesariamente que tengan un canal directo competitivo.
El huésped debe poder entrar en la página, consultar fechas, conocer el precio, comprobar las condiciones y completar la reserva de forma sencilla.
Si para reservar tiene que enviar un correo, llamar por teléfono o esperar una respuesta sobre disponibilidad, es probable que termine volviendo a Booking.com, donde puede completar la reserva inmediatamente.
Por eso, un buen canal directo necesita facilidad, confianza y rapidez.
La web debe convertirse en una herramienta de venta, no solamente en una presentación del hotel.
¿Por qué reservar directamente si Booking.com resulta tan cómodo?
Esta es una de las preguntas más importantes.
El cliente necesita percibir algún motivo para reservar directamente.
No siempre tiene que ser únicamente un precio inferior. El hotel puede trabajar ventajas como mayor flexibilidad, mejores condiciones, determinados servicios incluidos, atención más personalizada o beneficios para huéspedes recurrentes.
La idea es crear una propuesta atractiva que haga que reservar directamente tenga sentido para el cliente.
Al mismo tiempo, esta estrategia debe gestionarse correctamente para mantener una distribución coherente entre los diferentes canales.
El huésped que llega por Booking.com puede convertirse en cliente directo
Una OTA puede conseguir la primera reserva, pero la experiencia del huésped pertenece al hotel.
Desde el momento en que el cliente llega al establecimiento, comienza una oportunidad para construir una relación propia.
Un buen servicio, una comunicación cuidada y una experiencia positiva aumentan las posibilidades de que el huésped recuerde el nombre del hotel y quiera regresar.
Aquí aparece una de las mayores oportunidades para los hoteles independientes.
En lugar de pagar nuevamente por captar al mismo cliente en cada viaje, el hotel puede trabajar para que los huéspedes anteriores vuelvan a reservar directamente.
La fidelización no solo mejora la relación con el cliente, también puede mejorar progresivamente el coste de adquisición de las reservas.
La visibilidad en Booking.com sigue siendo importante
Potenciar la reserva directa no significa descuidar el rendimiento dentro de las OTA.
Todo lo contrario.
Las plataformas pueden seguir siendo uno de los principales escaparates del establecimiento y una fuente importante de nuevos clientes.
Por eso, aspectos como fotografías, descripción, disponibilidad, tarifas, promociones, políticas, contenido y reseñas deben mantenerse correctamente gestionados.
Una buena estrategia puede utilizar Booking.com para conseguir visibilidad y atraer nuevos huéspedes, mientras desarrolla simultáneamente herramientas para aumentar las reservas propias.
Son canales que pueden complementarse.
¿Qué equilibrio debería tener un hotel?
No existe un porcentaje perfecto que funcione para todos los establecimientos.
Dependerá del tamaño del hotel, su ubicación, su reputación, su mercado, el tipo de huésped y la capacidad de generar demanda propia.
Un hotel nuevo puede necesitar inicialmente una mayor presencia en plataformas para darse a conocer.
Un establecimiento con años de funcionamiento y una importante base de huéspedes recurrentes probablemente tenga más capacidad para desarrollar el canal directo.
Por eso, la distribución debe analizarse individualmente.
La pregunta no es cuánto Booking.com debería utilizar un hotel, sino si cada canal está aportando suficiente valor en relación con su coste.
Andorra también tiene una ventaja: muchos huéspedes regresan
Andorra recibe viajeros que vuelven regularmente por esquí, montaña, compras, deporte, bienestar o escapadas de fin de semana.
Esto crea una oportunidad especialmente interesante para los hoteles.
Un cliente que descubre un establecimiento durante unas vacaciones de invierno puede volver meses después o durante la temporada siguiente.
Si el hotel mantiene una relación con ese huésped y facilita la reserva directa, existe la posibilidad de transformar una reserva inicialmente captada a través de una plataforma en un cliente recurrente propio.
Ahí es donde la estrategia empieza a generar valor a largo plazo.
No se trata de elegir entre Booking.com o reserva directa
Plantearlo como una batalla entre ambos canales puede ser un error.
Booking.com puede aportar alcance, demanda y nuevos clientes.
La reserva directa puede aportar mayor control sobre la relación con el huésped y reducir determinados costes de distribución.
Los dos canales pueden formar parte de la misma estrategia.
El trabajo consiste en decidir qué papel debe cumplir cada uno y evitar que el hotel dependa completamente de una única fuente de reservas.
Una estrategia de distribución para hoteles independientes
Para muchos hoteles independientes, gestionar precios, promociones, OTAs, disponibilidad, posicionamiento y reserva directa al mismo tiempo puede convertirse en una tarea compleja.
Y, además, estas decisiones deben coordinarse con el revenue management del establecimiento.
No sirve de mucho tener una buena estrategia de precios si después las habitaciones no se están distribuyendo correctamente.
En AndStay trabajamos la parte comercial de hoteles independientes en Andorra, combinando revenue management, precios dinámicos, distribución multicanal, optimización de plataformas y desarrollo de la venta directa.
El objetivo es que cada canal tenga una función dentro de una estrategia común y que el hotel pueda aumentar progresivamente el control sobre sus propias ventas. Consulta las últimas tendencias sobre los canales de reserva y el valor de la venta directa
Conclusión
Booking.com puede ser uno de los mejores aliados de un hotel para conseguir visibilidad y captar nuevos huéspedes.
El problema no es utilizar una OTA. El problema puede aparecer cuando el hotel depende completamente de ella y no desarrolla canales propios de venta.
Una estrategia equilibrada permite aprovechar el alcance de las plataformas mientras se potencia la reserva directa, la fidelización y la relación con el huésped.
Porque no todas las reservas tienen el mismo coste ni generan el mismo valor a largo plazo.
La clave no está en elegir entre Booking.com o la reserva directa, sino en conseguir que ambos canales trabajen a favor de la rentabilidad del hotel.
En AndStay ayudamos a hoteles independientes de Andorra a optimizar su distribución, mejorar su presencia en las principales plataformas y desarrollar una estrategia de venta directa adaptada a cada establecimiento.
