Airbnb estrena nuevas herramientas de precios por temporada y última hora: ¿pueden sustituir una estrategia de revenue management?
Airbnb continúa incorporando herramientas para que los propietarios puedan ajustar con mayor facilidad precios, estancias mínimas y descuentos según la temporada y la proximidad de la fecha de llegada. Entre las novedades se encuentran la posibilidad de variar el precio base según el mes, modificar las tarifas de fin de semana y configurar descuentos progresivos para reservas realizadas a última hora.
Estas funcionalidades pueden resultar útiles, especialmente para propietarios que gestionan su alojamiento directamente. Sin embargo, existe una diferencia importante entre utilizar una herramienta automática para modificar precios y desarrollar una verdadera estrategia de revenue management. Una plataforma puede analizar demanda y sugerir tarifas, pero una gestión profesional debe tener en cuenta también la rentabilidad de la propiedad, los diferentes canales de venta, el comportamiento histórico de las reservas y las particularidades de cada alojamiento.
¿Qué nuevas herramientas está incorporando Airbnb?
Airbnb permite ahora trabajar de forma más específica los precios según la época del año. El propietario puede establecer diferentes precios base por mes, aplicar ajustes porcentuales para los fines de semana y utilizar recomendaciones basadas en la demanda de alojamientos similares de la zona. Las sugerencias pueden revisarse y modificarse antes de aplicarlas, por lo que el propietario sigue teniendo el control sobre sus tarifas.
La plataforma también ha incorporado configuraciones específicas para las fechas que se acercan sin reserva. Entre ellas se encuentran la posibilidad de reducir la estancia mínima durante los días anteriores al check-in y establecer descuentos progresivos para reservas realizadas a última hora.
Estas herramientas buscan aumentar las posibilidades de conseguir una reserva para noches que todavía permanecen disponibles, pero eso no significa que bajar el precio siempre sea la mejor decisión.
¿Bajar el precio cuando se acerca la fecha es siempre recomendable?
No necesariamente. Una noche que queda vacía después de la fecha de llegada ya no puede venderse, por lo que en determinados momentos puede tener sentido utilizar un descuento para generar demanda. Sin embargo, aplicar reducciones de precio automáticamente cada vez que una fecha se acerca puede perjudicar la estrategia comercial del alojamiento.
Imaginemos un apartamento en Andorra que todavía está disponible cinco días antes de un fin de semana de febrero. Una herramienta podría sugerir reducir su precio para aumentar las posibilidades de reserva, pero quizá la demanda para ese fin de semana sea elevada, queden pocas propiedades similares disponibles o exista un evento que esté generando reservas de última hora. En ese caso, bajar la tarifa podría significar vender por debajo del precio que el mercado estaba dispuesto a pagar.
En otros momentos puede suceder exactamente lo contrario. Si estamos en un periodo de menor demanda y todavía existe mucha oferta disponible, una reducción controlada puede ayudar a conseguir una reserva que probablemente no habría llegado manteniendo la tarifa inicial.
Por eso, un descuento de última hora no es bueno ni malo por sí mismo. Lo importante es saber cuándo utilizarlo.
Airbnb ofrece herramientas, pero no conoce toda la estrategia de tu propiedad
Las recomendaciones de Airbnb pueden aportar información muy útil, pero la plataforma analiza principalmente el comportamiento dentro de su propio ecosistema. Una propiedad profesional puede estar publicada simultáneamente en Airbnb, Booking.com, su web directa y otros canales, cada uno con comisiones, promociones y perfiles de cliente diferentes.
Una estrategia de revenue management debería observar el alojamiento como un negocio completo, no solamente como un anuncio dentro de una plataforma.
Precio automático y revenue management no son lo mismo
El revenue management consiste en utilizar información sobre demanda, ocupación, anticipación, disponibilidad, canales y comportamiento del mercado para tomar decisiones sobre precio e inventario con el objetivo de mejorar el rendimiento del alojamiento.
No se limita a modificar tarifas. También trabaja factores como la duración mínima de la estancia, la disponibilidad, la distribución y la relación entre precio y demanda.
Una herramienta automática puede detectar que quedan pocas reservas y recomendar bajar un precio. Un revenue manager, en cambio, debería preguntarse primero por qué no se está vendiendo esa fecha, qué está ocurriendo en el mercado, cuánto queda disponible, qué ocurrió en años anteriores y qué margen necesita conservar la propiedad.
Ahí está la principal diferencia.
¿Qué hace una gestora de precios que una plataforma no puede hacer por sí sola?
Una gestora profesional puede combinar la información de diferentes canales y analizar cada propiedad de forma individual. No todas las viviendas tienen el mismo comportamiento aunque estén situadas en la misma zona. Una propiedad con jacuzzi, varias habitaciones, terraza o una ubicación especialmente demandada puede tener una curva de reservas completamente diferente a la de otro apartamento cercano.
En AndStay revisamos factores como ocupación, ritmo de reservas, anticipación, precios de mercado, temporada, fines de semana, eventos, histórico y disponibilidad restante antes de decidir si una tarifa debe subir, mantenerse o bajar.
El objetivo no es tener siempre el precio más bajo ni conseguir ocupación a cualquier coste. Se trata de buscar el equilibrio entre ocupación, tarifa media y rentabilidad neta.
En Andorra, la temporada hace que esta gestión sea especialmente importante
Andorra tiene un comportamiento turístico muy marcado por temporadas. Un sábado de febrero durante la temporada de esquí puede tener una demanda completamente distinta a un martes de noviembre, pero incluso dentro de una misma temporada existen grandes diferencias entre fines de semana, vacaciones escolares, festivos y días laborables.
Por eso, trabajar únicamente con una tarifa de invierno y otra de verano suele ser insuficiente. También puede resultar arriesgado establecer descuentos automáticos demasiado agresivos cuando quedan pocos días para la llegada.
En determinadas fechas de alta demanda, esperar puede permitir vender mejor, mientras que en otras puede ser preferible reaccionar antes y lanzar una promoción cuando todavía existe suficiente tiempo para influir en la decisión del viajero.
Una buena estrategia no responde solamente a la pregunta "¿cuánto falta para el check-in?", sino también a "¿qué está ocurriendo con la demanda para esa fecha?".
Reducir la estancia mínima puede ser más efectivo que bajar el precio
En algunos casos, el problema no es que el alojamiento sea demasiado caro, sino que las condiciones impiden reservarlo. Si quedan dos noches libres entre reservas pero existe una estancia mínima de tres noches, reducir temporalmente esa restricción puede ayudar a llenar el hueco sin necesidad de reducir significativamente la tarifa.
Esta es precisamente una de las funciones del revenue management: antes de bajar precios, analizar si existen otras herramientas para generar demanda, como modificar estancia mínima, políticas, promociones o disponibilidad.
Los descuentos también pueden afectar a la percepción del precio
Las promociones y descuentos de última hora pueden ayudar a aumentar la visibilidad y estimular las reservas, pero utilizarlos de manera constante también puede tener efectos no deseados.
Si un alojamiento siempre reduce sus precios conforme se acerca la fecha, algunos huéspedes pueden acostumbrarse a reservar más tarde esperando una oferta mejor.
Por eso, en AndStay preferimos que cada descuento tenga un objetivo concreto. Una promoción debería responder a una necesidad específica del calendario, no convertirse automáticamente en la estrategia habitual de venta.
Una plataforma busca reservas, una estrategia debe buscar rentabilidad
Airbnb tiene interés en que los alojamientos consigan reservas y en mantener precios competitivos dentro de su plataforma. Para el propietario, sin embargo, la pregunta debe ir un paso más allá: ¿esa reserva está generando el rendimiento adecuado para mi propiedad?
Una tarifa inferior puede aumentar las posibilidades de conseguir una reserva, pero también puede reducir el ingreso medio. Del mismo modo, mantener precios demasiado altos puede terminar generando noches vacías.
Por eso, revenue management consiste en encontrar el punto en el que precio, demanda y ocupación trabajan juntos. El objetivo no debería ser únicamente vender más, sino vender mejor y proteger la rentabilidad real de la propiedad.
¿Entonces conviene utilizar las nuevas herramientas de Airbnb?
Sí, pueden ser muy útiles, pero deberían utilizarse como herramientas dentro de una estrategia, no como sustituto de la estrategia.
Las recomendaciones de temporada pueden ayudar a detectar cambios en la demanda, los descuentos de última hora pueden ser útiles para fechas concretas y la flexibilización de estancias mínimas puede ayudar a cerrar huecos del calendario. Lo importante es revisar cada recomendación antes de aplicarla y comprobar si encaja con los objetivos económicos del alojamiento.
Para un propietario que dispone de tiempo y conocimientos para revisar constantemente su calendario, estas herramientas pueden facilitar mucho el trabajo. Cuando existen varias propiedades, diferentes plataformas o una estrategia comercial más compleja, contar con una gestora permite convertir toda esa información en decisiones coordinadas.
¿Qué puede aportar AndStay?
En AndStay no trabajamos los precios únicamente desde una plataforma. Analizamos la propiedad de manera global y gestionamos tarifas, disponibilidad, promociones, estancias mínimas y distribución entre diferentes canales teniendo en cuenta el rendimiento que buscamos conseguir.
Esto significa que una recomendación automática de Airbnb puede servirnos como una señal más, pero no necesariamente como la decisión final. Podemos mantener una tarifa cuando consideramos que todavía existe demanda, reducirla cuando el calendario realmente lo necesita, modificar las condiciones de estancia o trabajar otros canales si existe una oportunidad mejor.
Además, la gestión profesional permite revisar cómo afectan las comisiones de Airbnb, Booking.com y otros canales al ingreso final del propietario. No buscamos únicamente conseguir más reservas, sino conseguir reservas que tengan sentido económicamente para cada propiedad.
Conclusión
Las nuevas herramientas de Airbnb facilitan cada vez más la gestión de precios, temporadas y reservas de última hora, pero la automatización no elimina la necesidad de una estrategia comercial.
Bajar precios cuando una fecha se acerca puede ser útil en determinados momentos, pero hacerlo automáticamente sin analizar demanda, competencia, histórico y rentabilidad puede significar vender por debajo del potencial real del alojamiento. Del mismo modo, mantener siempre tarifas elevadas puede generar noches vacías que ya no podrán recuperarse.
La tecnología puede recomendar un precio, pero la estrategia debe decidir si ese precio tiene sentido.
En AndStay ayudamos a propietarios de alojamientos turísticos a gestionar sus precios mediante una estrategia de revenue management, precios dinámicos y distribución multicanal, revisando continuamente el comportamiento de cada propiedad para buscar el mejor equilibrio posible entre ocupación y rentabilidad.
Porque gestionar precios no consiste simplemente en subirlos o bajarlos. Consiste en entender cuándo hacerlo, cuánto modificar y por qué.
